Cómo calcular el costo real por venta de tu proyecto inmobiliario
La mayoría de equipos de marketing inmobiliario solo pueden responder una pregunta: ¿cuánto cuesta el lead? Pero esa no es la pregunta que importa. La pregunta que importa es: ¿cuánto cuesta vender un departamento? La diferencia entre ambas respuestas puede ser de 50x.
La fórmula correcta
Costo de Adquisición por Venta (CAV) = Total invertido en marketing en un período / Número de ventas atribuidas a ese período.
Suena simple. El problema está en el denominador. ¿Qué cuenta como «venta atribuida»? ¿La separación? ¿La firma de minuta? ¿El desembolso del crédito? Y en el numerador: ¿solo pauta digital? ¿O también el sueldo del equipo de marketing, las comisiones de los asesores, el costo de la sala de ventas?
Los 5 componentes del costo real
- Pauta digital: Meta, Google, TikTok, portales
- Equipo comercial: sueldos + comisiones de asesores y coordinadores
- Materiales y sala de ventas: brochures, maquetas, renders, alquiler
- Agencia o partner de marketing: honorarios mensuales
- CRM y tecnología: herramientas de gestión
Cuando sumas todo, el CAV real de un proyecto inmobiliario en Lima oscila entre el 3% y el 8% del precio de venta. Para un departamento de $120,000, eso es entre $3,600 y $9,600 por venta. Si no sabes en qué parte de ese rango estás, no puedes saber si tu marketing está funcionando.
Cómo usar este número para tomar mejores decisiones
Una vez que tienes tu CAV real, puedes comparar canales, comparar proyectos y proyectar el presupuesto necesario para alcanzar tu meta de ventas. Si necesitas vender 20 departamentos en 6 meses y tu CAV es $6,000, necesitas presupuestar mínimo $120,000 en costo de adquisición total — no solo en pauta.